Contar con un plan de marketing es indispensable para el éxito de los objetivos de tu empresa inmobiliaria. Pero vayamos más allá, aquí hemos planteado las ventajas de incorporar el inbound marketing y colocar al usuario en el centro de la estrategia ofreciéndole información de valor y calidad.
Para lograrlo necesitas conocer muy bien a tus clientes potenciales, dónde están y cómo llegar a ellos. Te preguntarás y esto ¿cómo se hace?, Segmentando, pero atención que ya no es suficiente con la estrategia tradicional de segmentación.
Segmentación vs Buyer personas
La segmentación tradicional utiliza criterios socioeconómicos y demográficos (sexo, edad, escolaridad, etc) con enfoque en alcanzar la mayor cantidad de personas. Suena bien pero los consumidores han cambiado, se informan antes de adquirir una vivienda, consultan con sus amigos en redes sociales y sobre todo, reaccionan de forma diferente a los mensajes, aun cuando pertenezcan al mismo segmento.
Las Buyer personas son representaciones ficticias con nombre, rasgos y personalidad de los diferentes tipos de clientes objetivos. La creación de buyer personas es una herramienta que permite tener una mejor comprensión del cliente y ajustar la propuesta de valor a sus aspiraciones, frustraciones y necesidades reales. Estamos construyendo EMPATÍA.
Además, permite saber en qué ciclo de la compra se encuentra (conocimiento o descubrimiento, consideración, acción/decisión), facilitando que los mensajes claves y contenidos difundidos en las plataformas digitales sean adecuados y efectivos.
Veamos un ejemplo de buyer persona:
Tenemos a un Fernando López, foráneo con un puesto directivo en una empresa nacional con sucursal en la ciudad, que se informa en internet y medios locales, busca adquirir una vivienda que represente su estilo de vida, sea un patrimonio y pueda pagarse en un mediano plazo. Es muy importante para él y su esposa que sus hijos puedan disfrutar de un gran jardín y piscina.
Esto es muy diferente a saber que es un hombre de 35 años con dos hijos que busca vivir en la zona norte de la ciudad.
Mensajes construidos a partir del ejemplo de buyer persona
Con la información sobre Fernando, sabremos que podemos construir los mensajes para las diferentes etapas de la campaña digital:
DESCUBRIMIENTO
- Hablar de los proyectos inmobiliarios recientes en la ciudad.
- Destacar las construcciones que garanticen espacios verdes y abiertos en una ubicación cercana a los centros actuales de trabajo de Fernando.
CONSIDERACIÓN
- Enfatizar las amenidades del proyecto inmobiliario para los pequeños.
- Diversión sin salir de casa: piscina lista, jardín, sala de entretenimiento.
- La seguridad de poder verlos desde la ventana.
DECISIÓN
- Ofrecer opciones de pagos, entre otras.
Recuerda que tus buyer personas serán la base para tu estrategia de marketing digital, mailings e incluso tu sitio web.
