Es muy fácil para un empresario voltear a ver a un departamento cuando se quiere lograr un objetivo, si se necesita personal al de recursos humanos, en caso de requerir ayuda con la declaración anual voltea a contaduría, instalaciones de nuevos softwares, al de informática. Pero… ¿Cuándo requiere aumentar los ingresos?
Usualmente encontramos dos respuestas, ambas correctas, al departamento de ventas o bien al departamento de marketing. Los empresarios, dan la bandera de responsabilidad a estos dos departamentos, y entre ellos se “coordinan” para atraer prospectos y generar ventas. Cuando la tarea de aumentar ingresos (Aumentar ventas) no se lleva acabo.
¿De quien es la culpa? Primero es necesario analizar los indicadores de ambos, para el departamento de marketing una de los muchas variables es el índice de prospección, es decir, el número de prospectos potenciales que llegan al vendedor gracias a ellos. Por otro lado los vendedores tienen un índice más frío aun, el de cierre, ¿Qué porcentaje de ventas se cerraron gracias a los prospectos provenientes del departamento de marketing?
Como se puede observar, existe una correlación, una dependencia entre ambos departamentos. Uno no puede llegar al objetivo sin el otro. Es muy fácil para los empresarios, culpar al departamento de ventas por no llegar al objetivo, pero ¿Cómo podemos culpar a un vendedor si no conoce las estrategias de marketing que trajeron al prospecto a su escritorio?
Muchos de los vendedores no conocen ni el nombre de la agencia de marketing encargada de la atracción de prospectos, o bien no cruzan palabras con el departamento de marketing de la empresa.
Me atrevo a decir que existen conflictos entre ambos, unos creadores y otros ejecutores. Lo que se propone es lo siguiente: Creación de sinergia entre ambos departamentos, unirlos en la medida de lo posible, que los vendedores sepan exactamente el proceso de prospección, para conocerlo, inclusive para replicarlo. Mucho de esto se puede hacer a través de un acuerdo a nivel servicio o mejor conocido como SLA.
Unos saben prospectar mejor que los otros y a su vez saben cerrar de mejor manera que los primeros. El dicho “dos cabezas piensan mejor que una” no pudo ser adaptado de mejor manera al mundo de los negocios. ¿Qué debo de hacer en caso de no estar obteniendo los resultados esperados en el aumento de los ingresos?
Revisa la estrategia, de ambos departamentos, posiblemente exista una brecha entre ellos. Nadie conoce mejor el producto o servicio que vende tu empresa que el mismo vendedor, dale la oportunidad al departamento de marketing de entenderlo como los vendedores lo hacen.
Por otro lado, nadie sabe prospectar de manera eficaz como lo sabe hacer tu agencia o departamento de marketing, dale la oportunidad a los vendedores de entender como los clientes llegan a ellos.
Si logras esta sinergia y hasta cierto punto la relación entre ambos, tendrás seguramente una maquina de ventas en mejora contínua.
