Siempre existen dudas de cuál será la mejor forma de estructurar a tu equipo de ventas. La pregunta clave que te deberás de hacer es: ¿Qué maximiza el valor de cada vendedor?
Tradicionalmente los vendedores prospectan, califican, dan seguimiento de ventas y se enfocan en los cierres, pero ¿qué sucede en la realidad?
- Los vendedores odian prospectar.
- Usualmente no son buenos prospectando.
- No se maximiza el valor del equipo: tareas de alto volumen con poco valor unitario, lo que hace que requieran mucho tiempo.
¿Cuándo deberían de prospectar los vendedores?
- Cuando tengan en mente 5 o 10 prospectos top, perfilados con anterioridad.
- Cuando sea de una cartera de clientes que ya tengan.
- Cuando sea para a través de referidos o canales aliados.
La idea de todo esto es concentrar los esfuerzos de las personas que aportan mucho valor a tu negocio en las tareas que requieren poco volumen de actividades (como las mencionadas anteriormente) y mucho valor unitario, así como especializar otros roles en las actividades de alto volumen y poco valor unitario.
¿Cuáles son las cosas a tomar en cuenta al estructurar un equipo de ventas?
Por supuesto, siempre cabe comentar que no existe una estructura ideal, siempre se tiene que pensar en prueba y error y probar que es lo que más funciona para tu empresa, pero si te podemos decir, que en la experiencia esta ha sido una estructura bastante interesante. También cabe comentar que estas estructuras están pensadas cuando se implementa inbound marketing en conjunto con ciertas tácticas de outbound marketing.
- Al menos, una persona dedicada para la prospección. Podrías empezar con una persona que dedique parte de su tiempo a esto, pero a la larga los resultados no son los mismos que tener alguien 100% dedicado a esta tarea.
- Contar un algún sistema de crm serio que no te haga perder tiempo en ineficiencias, que no sea un excel. Hubspot, Active Campaign, entre otros softwares.
- Que tengas un producto validado, que ya te esté o haya generado ingresos.
Entonces, ¿cuál es la estructura recomendada?
- Cualificador inbound: Debe ser la persona encargada de perfilar y comprobar que el prospecto que llegue esté de acuerdo al perfi ideal y buyer persona acordado en el SLA.
Piénsalo: Cuando únicamente le pasas los prospectos calificados a tu equipo de ventas, estos aumentará su eficiencia y automentará sus cierres de ventas. Imagina tu día a día y todos los prospectos ineficientes que tu equipo atiende. - Prospector outbound: Encargado de generación una prospección más enfocada al tema outbound, es decir, prospectos que aún no han tenido ninguna interacción con tu empresa. Ojo: no se trata de hacer llamadas en frío, para esto también existe una mejor forma de hacerlo. (Recomendación: Leer libro predictable revenue)
- Cerradores: A estos cerradores únicamente llegarán los prospectos calificados por el área de marketing, es decir, por los cualificadores inbound que también trabajarán de la mano siendo un puente entre marketing y ventas.
- Éxito de cuenta / gestión de clientes: Alguien tiene que enfocarse a los seguimientos clave, las renovaciones y la relación exitosa de los clientes, y no tienen que ser los vendedores.
¡Éxito! Esto apenas son algunas ideas.
Basado en el libro: Predictable revenue.
