Crear un plan de marketing para un proyecto inmobiliario puede ser difícil si no conocemos lo que nos hará resaltar de la competencia. Aunque nosotros como empresa conozcamos la diferencia, si no tenemos claro el concepto de nuestro valor diferencial, nuestra comunicación de marca podría parecer genérica o dar la impresión equivocada a nuestros posibles compradores.
Si lo pensamos, todos los proyectos inmobiliarios quieren demostrar los beneficios que ofrecen en términos de ubicación, plusvalía y retorno de inversión, pero cuando existe una gran oferta de proyectos que parecen compartir similitudes, nuestro valor diferencial será clave al atraer un lead o cerrar una compra.
Qué es un diferencial en un proyecto
En pocas palabras, el valor diferencial es
Lo llamamos concepto porque es algo que se construye, sintetiza y se define para poder trazar estrategias de comunicación y marketing efectivas, como las de posicionamiento de marca.
Para conceptualizar el valor diferencial de tu proyecto inmobiliario debemos tener en cuenta las fortalezas y los beneficios de nuestros productos, pero sin intercambiarlos entre sí.
Diferencia entre este concepto, la fortaleza y beneficios de un producto
En marketing, cuando hablamos de fortalezas nos referimos a aquellas ventajas que tienes sobre tus competidores en cuanto a tu organización.
Es muy común encontrar nuestras fortalezas al realizar análisis FODA. Cuestionarnos: “¿Qué es lo que hacemos bien a diferencia de nuestra competencia?”, “¿Cuáles son las estrategias internas que sí funcionan y hacemos bien?”, “¿Con qué recursos cuento?”, etc.
Si bien estos ejemplos son a nivel organizacional, es posible aplicarlo a nuestro proyecto inmobiliario. Por ejemplo, una de las fortalezas de tu proyecto inmobiliario puede ser la experiencia previa que cuentas al crear desarrollos anteriores, el que cuentes con un equipo de ventas capacitado o incluso que conozcas a personas que puedan comprar o invertir en tu proyecto.
Por otra parte, los beneficios son “ventajas” o “mejoras agregadas” que tiene tu proyecto inmobiliario por encima de otros. Como la ubicación o las amenidades.
Sin embargo, decir que tu ubicación o las amenidades son tu valor diferencial no te hará resaltar de la competencia.
Ya que en términos de inversión inmobiliaria, la ubicación y las amenidades son la clave para el aumento del valor del inmueble, que en mayor o en menor medida, es algo que se espera de una inversión inmobiliaria, sin importar cuál inmobiliaria o desarrollo sea.
Los beneficios y las fortalezas nos pueden ayudar a conceptualizar nuestro valor diferencial pero usarlos como lo que nos separa de la competencia podría no ser atractivo para demostrar nuestra propuesta de valor ante clientes potenciales.
Ahora que ya sabes la diferencia, vamos a crear el valor diferencial de tu proyecto inmobiliario.
Pasos para definir los diferenciadores
No hay una única manera de encontrar tu diferenciador, cada empresa puede tener su propio proceso, sin embargo, creamos esta guía de pasos para hacer el proceso más fácil y con mayor claridad.
Antes de empezar
Como mencionamos, uno de los pasos previos que podemos realizar es un análisis FODA de la organización para tener en claro cuáles son tus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, así como los beneficios y las ventajas con las que cuenta tu proyecto..
Lo segundo, es tener en claro que si bien hablamos de un concepto, nuestro valor diferencial debe ser algo fácil de entender, relevante y específico. Por lo que no es recomendable que tu valor diferencial sea un concepto demasiado complejo de explicar y transmitir.
Tanto para que nosotros como empresa podamos replicar estrategias de posicionamiento efectivas, como para que nuestros clientes potenciales puedan entender el mensaje clave que estamos enviando: “¿Qué es lo que nos separa de la competencia?”, “¿Qué es lo que nos hace resaltar?”.
Por lo que nuestro primer paso será recopilar información.
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Diagnóstico interno
En este proceso vamos a identificar esos atributos que tiene tu marca, producto o proyecto y que sólo tus colaboradores conocen. Por lo que en esta etapa no estamos pensando en tener una respuesta inmediata, ni debemos enfocarnos en la competencia exclusivamente.
Necesitamos reunir información acerca de tus procesos, por lo que será útil la ayuda de tu equipo de marketing, de tu equipo de vendedores y de clientes previos.
En especial si ya has trabajado con proyectos inmobiliarios anteriormente, cuestionen lo aprendieron de estas experiencias previas y hablen de su organización, el flujo de trabajo, los procesos que intervienen.
Por ejemplo, en este ejercicio puedes encontrar que el flujo de trabajo de tu equipo está pensado para hacer más fácil la compra y la entrega de un inmueble. Lo que hace que el comprador se sienta más cómodo haciendo la compra.
Quizás descubras que ese tipo de flujo de trabajo sea super atractivo para personas extranjeras. Tal vez descubras que tu servicio post-venta realmente es algo que tus clientes encuentran como un elemento diferenciador ante la competencia. Y esto puede convertirse en el elemento clave para cimentar las bases de tu valor diferencial.
Puedes hacer el diagnóstico interno con tu equipo de la mano de un profesional que te ayude a recopilar mejor la información.
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Analiza las necesidades de tus posibles clientes
Ya tienes la información de parte de tu equipo, ahora es momento de conocer qué es lo que tus clientes potenciales quieren, buscan y necesitan.
Para ello también te puedes guiar del apoyo de tu equipo de ventas, pregúntales, cuándo llega un cliente ¿Qué es lo que los convence de la venta?, ¿Cuáles son las preguntas que realizan?, ¿Qué amenidades o servicios les emociona más?
También puedes realizar una serie de entrevistas con tus clientes previos para conocer lo que les llamó la atención del desarrollo inmobiliario. Aunque sea un proyecto diferente, conocerás y tendrás un panorama más claro de lo que los clientes buscan en un proyecto inmobiliario.
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Analiza a la competencia
Ahora que tienes información sobre tu marca y tus clientes, es momento de evaluar qué te diferencia de la competencia.
Es importante que recalquemos que no todo lo que te hace diferente se convertirá en tu valor diferencial. Recordemos que este concepto debe ser una ventaja competitiva.
Por ejemplo, la relación calidad precio. El uso de materiales de alta gama más duraderos que hará que tus clientes inviertan menos en reparaciones.
Otra diferencia puede ser la expertise en cuanto a ciertos trámites como por ejemplo contar con un equipo legal encargado de hacer escrituraciones para extranjeros.
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Crea tu concepto de valor diferencial
Nuestro último paso es utilizar toda la data recopilada para crear un concepto que sea fácil de entender y comunicar. Además de ser relevante y específico.
Observemos el siguiente ejemplo:
¿Cómo crearías el valor diferencial de tu proyecto inmobiliario?
Podemos observar que tu proyecto está pensado en los usuarios, en crear hogares duraderos y resistentes, amenidades que sí van a usarse y en una experiencia de compra que los acompañe.
Si pensamos en un concepto, podríamos decir: “creamos hogares pensados en ti” o “inversión para toda tu vida”, sin embargo, estos conceptos son demasiado genéricos y no le dicen nada al comprador.
Por lo que nuestra propuesta final podría ser: “crecemos contigo”.
Sabemos que quizás no te haga mucho sentido porque no suena a nada inmobiliario pero “crecemos contigo” es un concepto que resume la adaptabilidad, apertura y la estabilidad a largo plazo así como el acompañamiento que ofrecemos a nuestros clientes.
Como tu valor diferencial tiene que ser específico, te recomendamos que al momento de crear este concepto, no tengas miedo de crear más slogans, frases o abstractos en donde expliques tu visión, de esta forma será más fácil para tus posibles clientes el entender cómo te diferencias de la competencia, aumentando con ello su interés por tu marca.
