Los KPI’s o indicadores claves de resultados, son una de los elementos principales que debes considerar para hacer que tu inmobiliaria crezca y evolucione constantemente.
Existen muchísimos tipos de KPI’s y aunque todos miden cosas específicas e importantes dependiendo de la plataforma o área, es importante que sepamos cuáles debemos de elegir para entender el contexto, la evolución y los siguientes pasos a seguir para ir creciendo y mejorando las estrategias de nuestra empresa.
Preparamos esta pequeña guía sobre las ventajas de monitorear los KPI’s para tu inmobiliaria.
¿Qué son los KPI’s?
Como su nombre lo indica, los KPI’s o indicadores claves de desempeño son métricas que nos sirven para medir y llevar un trackeo o registro de ciertas actividades o estrategias.
El nombre proviene de sus siglas en inglés (Key Performance Indicators) y nos pueden ayudar a medir el desempeño de nuestros objetivos, ya sea saber cómo nos ha ido en nuestras campañas de pago por click o la evolución de algún empleado o equipo.
Diferencias entre KPI’s y métricas
Como habrás notado, todas las KPI’s son métricas, sin embargo, no todas las métricas pueden ser consideradas como KPI’s. La diferencia principal se encuentra en que si bien ambas “miden cosas”, los indicadores claves de desempeño son precisamente eso, claves para la toma de decisiones.
Están diseñadas para observar la evolución de los resultados de objetivos del negocio muy específicos, ya sean positivos o negativos. Mientras que los KPIs se enfocan en un panorama más amplio a nivel negocio, las métricas están más relacionadas a medir actividades que quizá por sí solas y sin el contexto sólo serían números.
Por lo que también es importante entender que dependerá del área o departamento lo que se considera una KPI y lo que se considera una métrica.
Por ejemplo, un KPI importante para el crecimiento de tu inmobiliaria es la tasa de conversión de lead a cliente. Esta nos indica el porcentaje de usuarios que eventualmente logran cerrar una venta y ser tus clientes. A nivel negocio este porcentaje te puede decir si tu negocio está creciendo o no.
En cambio una métrica puede ser el número de leads que ingresan vía formularios en Facebook. Tal vez a nivel negocio este número no te dé un panorama de la película completa, pero para el departamento de marketing puede ser fundamental para entender si sus esfuerzos son exitosos o no.
Ahora hablaremos sobre las ventajas de utilizar KPI’s
Ventajas de utilizar KPI's
En marketing tenemos un dicho “si no lo puedes medir, no lo puedes mejorar”. Sin importar cuál sea la estrategia o campaña que implementemos (ni el tipo de negocio), la posibilidad de medir resultados es más importante que el éxito de nuestras campañas.
Claro, a simple vista puede parecer lo contrario, pero si tus campañas o esfuerzos no son medibles ¿cómo sabrás que son positivos o qué debes mejorar?
Imagina que comienzas a implementar estrategias de marketing digital como SEO, anuncios pagados, marketing de contenidos, etc. Imagina que destinas cierto presupuesto a cada área y en el primer mes obtienes la venta de una casa.
Si lo hicieras a “ojo de buen cubero” sin medir resultados ni el desempeño, a simple vista podrías decir que tus esfuerzos están funcionando porque con la venta de un inmueble ya cubriste toda tu estrategia y más.
Sin embargo, con el uso de métricas y KPI’s podrías saber si estás quemando tu presupuesto de anuncios pagados comparado con los resultados de tus esfuerzos orgánicos. O si tus vendedores en realidad están dando resultados o tu equipo de ventas no está dándole el seguimiento adecuado a los leads que ingresan, o quizás que los leads que ingresan no están calificados y necesitas mejorar tu target.
No importan las buenas intenciones, si no puedes medir tus esfuerzos, no sabrás qué tan efectivos, costosos o redituables fueron.
Ahora hablemos de algunas ventajas de los KPI's para tu inmobiliaria:
Los KPI’s te permiten identificar áreas de crecimiento
Tanto en tus estrategias como en el desempeño de tu equipo, las KPI’s te ayudarán a conocer las áreas de oportunidad de tu empresa. Como explicamos en el ejemplo anterior, ver la tasa de conversión de leads te hará saber en qué parte de tu proceso estás perdiendo el interés de clientes potenciales.
A su vez, al cruzar estos datos con otros, como por ejemplo la tasa de adquisición de cada vendedor, quizás podrías entender mejor porqué un elemento de tu equipo está teniendo mejores resultados que otros, y cómo puedes ayudar a los demás a ser igual de exitoso que su compañero.
Así, podrás crear una estrategia más efectiva ya sea creando cursos, capacitaciones o programas de mentoría para tu equipo.
Los KPI’s te permiten cuidar tu presupuesto
Hacer más eficiente el uso de tu presupuesto es otra de las grandes ventajas del uso de KPIs en tu inmobiliaria. Saber qué esfuerzos no están funcionando y están costando más te ayudará a tomar decisiones sobre si cambiar al personal, la estrategia, eliminar ese proceso o darle un mayor empuje a cierta estrategia.
Ahora que ya sabes cuáles son los beneficios de los KPI’s para tu inmobiliaria, es momento de que decidas cuáles usarás a partir de ahora.
Tipos y objetivos de KPI’s
Existen indicadores para todo aquello que necesites medir y claro, del objetivo que tengas. No es lo mismo medir para ventas que medir para marketing.
Por ejemplo, para el área de marketing un objetivo claro puede ser el costo de adquisición por lead o los canales por los cuales el lead haya entrado, ya sea mediante el blog, un formulario en Facebook, un anuncio en Google Display o un Tiktok.
Sin embargo, para el equipo de ventas, el cuánto cuesta un lead o por dónde entró parece irrelevante, ya que lo que ellos buscan son leads super calificados que puedan convencer para cerrar una compra.
Por eso, al momento de establecer tus KPIs lo importante es saber cuáles serán tus objetivos. Así, podríamos decir que los indicadores de desempeño se dividen en dos: primarios y secundarios.
KPI’s Primarios
Son aquellos que te permiten ver the big picture.
Estos indicadores te dirán el desempeño general de tu negocio. Algunos que puedes considerar son la tasa de conversión, el costo de adquisición de cliente, la tasa de cierre, el ticket promedio por compra, etc.
KPI’s Secundarios
No es que sean menos importantes, al contrario, estos nos ayudarán a entender cómo se dan los KPI’s primarios y comprender mejor el contexto.
Por ejemplo, digamos que uno de tus objetivos claves era ver el crecimiento de tus ventas al mes. Tu KPI’s secundarios serán las ventas que entraron por canal, como la tasa de adquisición por cliente vía blog o PPC o email.
Ahora que tienes una idea más amplia de los KPI’s hablemos de cómo escoger los que necesitas implementar y medir.
Cómo elegir los KPI's que necesita tu empresa
¿Has escuchado el dicho “el que mucho abarca poco aprieta”? Es una manera muy curiosa de decir que al querer hacer mucho puedes perder la perspectiva que necesitas. Lo mismo sucede con los indicadores de desempeño.
Es muy normal que con tantos números y métricas puedes llegar a marearte y perder de vista lo que es realmente importante para tu negocio.
Piensa en lo que quieres saber o alcanzar. Puedes ir de lo general a lo particular. Por ejemplo, si quieres mejorar las ventas del mes, puedes enfocarte en tu equipo de ventas, en los canales que convierten y en los esfuerzos que realizas para atraer nuevos prospectos.
De aquí puedes enfocarte por ejemplo en tus esfuerzos orgánicos, como el blog, o tus campañas de email. Hay plataformas como el CRM, Google Analytics, Facebook, etc, que ya traen sus propios reportes e indicadores resaltados. De nuevo esto dependerá de lo que necesites.
Imagina que tus ventas se mantienen constantes pero crees que hay un gran área de oportunidad en lo virtual y decides abrir un blog, una KPI importante será la tasa de rebote (saber cuándo se va tu lead) o las visitas de tus contenidos (cuántas personas entran a tu sitio web al mes). Estos serían tus KPI’s primarios.
Por otra parte, los KPI’s secundarios pueden ser los clicks que los usuarios le dieron a tus CTAs, o la cantidad de impresiones que tuvo tu publicación en otras redes sociales.
¿Todavía tienes dudas?
Podemos ayudarte a encontrar tus KPI's ideales.
