Todas las empresas desean incrementar sus ingresos, pero ¿qué tan bueno es si estas ganancias no pueden ser predecibles? Necesitamos más que un poco de buena fé.
¿Cuáles son las claves para hacer predecible tu ingreso?
- Un sistema de generación de leads o prospectos de manera proyectada: el elemento más importante.
- Un equipo de ventas que trabaje de la mano con un equipo de marketing.
- Un consistente sistema de ventas, porque sin consistencia no hay predictivilidad.
Uno de los grandes retos es cambiar y complementar el abismo entre un crecimiento orgánico a un sistema proactivo de crecimiento. Es decir, si crezco, pero ¿puedo proyectar este crecimiento?
Este paradigma requiero cambio de hábitos, tiempo, esfuerzos, y muchas frustraciones. Tenemos que entender que es un proceso que requiero tiempo.
Una de las primeras cosas que suelen hacen los gerentes de ventas es contratar más personal de venta para vender más, pero, ¿por qué funcionaría si hoy por hoy los vendedores que las empresas tienen no lograr llegar a su meta?
Las ventas han cambiado, y lo que funcionaba antes ya no necesariamente funciona hoy. Por supuesto que si tu empresa es de alguna manera más grande requiere más vendedores, pero acá es donde entra uno de los principales paradigmas:
En organizaciones altamente productivas, el equipo de ventas no suele ser el principal y único responsable del crecimiento de las ventas, a ellos se les indican las metas y pueden o no cumplir con ellas, pero hay más elementos que entran en este coctel de éxito.
Muchos equipos de ventas trabajan más y más horas como si esto fuera a solucionar el problema, y en realidad, nunca lo hace.
Hay que empezar a pensar en los beneficios de una generación constante de leads y la correlación que esto puede tener con la adquisición de nuevos clientes.
Es cierto que puede que estés leyendo esto y pensando: "Esto no es cierto, yo tengo un excelente equipo de ventas y esto me funciona" y puede ser correcto, pero como comentamos, las cosas están en constante cambio y esto es algo que ya no funcionará así.
Piénsalo: mientras mejor sea tu sistema de generación de prospectos, menos dependiente te harás de la calidad de tu equipo de ventas. A mejor calidad de prospectos = menor margen de error para la venta. (Esto no quiere decir que ventas pierda peso, lo importante es que empiezan a ver la correlación entre generación de prospectos + soporte de un equipo de ventas = más clientes) No todo depende únicamente de los esfuerzos del equipo de ventas. Y esto nos lleva al segundo paradigma:
¿Cuál es el alcance del equipo de ventas?
Otro de los grandes retos / mitos, es pensar que los equipos de vendedores traerán nuevos negocios solo por el hecho de serlo, por el hecho de contar con relaciones y revisar las tarjetas que les han dado. Pienso en tu equipo actual: ¿cumplen con tu expectativa de traer nuevos negocios por si mismos? ¿Los vendedores deben de prospectos, dar seguimiento y gestionar el cierre?
Esto es lo que opinamos:
- La experiencia de los vendedores en tareas de prospección, suele ser pésima.
- Los vendedores ODIAN prospectar.
- En dado caso que un vendedor cumpla de manera satisfactoria su prospección, se concentrá tanto en los seguimientos, que dejará de prospectar.
¿Qué suelen hacer algunas empresas para generar nuevos leads?
- Prueba y error en campañas de marketing y marketing digital.
- Campañas de marketing.
- Campañas de relaciones públicas
- Generar un ecosistema de aliados
El tema con todo esto es que una vez que empiezas un programa, lleva tiempo implementarlo, llevarlo a cabo y ver los resultados. Siempre entra en la desesperación en estos procesos.
¿Qué puedes mejorar?
Trabaja en conjunto tus estrategias de marketing y ventas, estas no pueden y no deben ir separadas. Hay ocasiones donde antes de trabajar marketing, debes de trabajar ventas.
- Conoce tu embudo a detalle, ¿cuántos leads calificados necesitas mes por mes? Y hablo de leads calificados, porque flujo puedes tener, pero calificados es otra cosa..
- ¿Tienes un SLA definido entre marketing y ventas?
- ¿Conoces y utilizas un lenguaje correcto para tu embudo de ventas? (Visitas, prospectos, prospectos calificados por marketing mql, prospectos calificados por venta sql, oportunidades de venta y cierre)
- ¿Los directivos se involucran en estas decisiones del embudo de ventas?
- Implementar el inbound sales dentro de tu organizacion, a la par o antes que inbound marketing.
¡Éxito! Esto apenas son algunas ideas.
Basado en el libro: Predictable revenue.
