El Inbound Sales es una nueva forma de abordar a los clientes para la venta de un producto o servicio bajo el enfoque del Inbound Marketing. Con la metodología de ventas Inbound se deja a un lado el hábito de hablar del producto o servicio en sí, enfocándose en proporcionar información de valor a los clientes, de tal forma que generen una opinión positiva y puedan tomar una decisión de compra, todo de acuerdo a sus propias creencias y hábitos.
El Inbound Sales convierte a las ventas en un proceso natural entre el cliente y la empresa, mucho más humano y personalizado, pero sobre todo menos estadístico a como se suele realizar en acciones de telemercadeo o prospectación tradicional en las que importa realizar el mayor número de llamadas o contactos.
El proceso de Inbound Sales comienza con acercamientos digitales, así que podrías pensar que éstos son impersonales, sin embargo, desde el principio se busca establecer una relación de confianza entre el comprador y vendedor, de tal forma que al cerrar la venta se aplique una fórmula ganar-ganar. La visión no es agresiva sino sutil y colaborativa, buscando una solución de valor e impacto para el cliente con el producto y servicio que se está ofreciendo.
Esto responde también a que el proceso de compra y los propios compradores han cambiado. Hoy cuentan con información a la mano sin necesidad de consultar a los vendedores, investigan y comparan. Sin embargo, dentro de este proceso también entran en contacto con un equipo de ventas, pero éste debe estar preparado adecuadamente en la filosofía Inbound para poder atenderlos adecuadamente. Las premisas base del Inbound Sales son: una estrategia basada en el cliente y personalizada de acuerdo a su contexto.
En el Inbound Sales se viaja por varias etapas en lo que se conoce como Buyer’s Journey (ruta del comprador). Veamos esta ruta a partir de un ejemplo: un cliente identifica una problemática u oportunidad (concientización). Para entenderlo, es necesario saber escuchar cómo define sus metas o desafíos en sus propias palabras, cómo organiza sus prioridades, entre otros. Posteriormente, se identifican posibles soluciones, como pondera cada una evaluando la que considera correcta (valoración). Finalmente, toma la decisión que cumpla con sus necesidades y cubra sus expectativas (decisión).
Si conoces un poco del proceso Inbound, entenderás que se cumple con las etapas establecidas de exploración, consideración y decisión y que realmente se requiere a una persona para cerrar la venta, pero previamente el comprador ya cuenta con información de valor de tu producto o servicio. Por eso, el equipo que realiza el Inbound Sales ejerce más un papel orientador, demostrando interés en ayudar a los clientes, generando confianza y logrando mejores cierres de venta.
En resumen, la metodología Inbound Sales ofrece varias ventajas:
1. Identifica el momento en el que se encuentra el comprador en la ruta antes mencionada, así sabrás que acciones concretas tomar.
2. Utiliza diferentes métricas para las acciones, guiando las acciones futuras del equipo de ventas.
3. Genera mensajes enfocados en la construcción de confianza y en ayudar a la persona interesada en el producto o servicio, no tanto en la venta en sí.
4. Fomenta un diálogo desde el primer momento con los clientes.
5. Propicia la alineación del departamento de marketing y el de ventas al tener objetivos en común y compartir experiencias.
¿Qué te parece este método? Sin duda es una oportunidad para cambiar el esquema en el que has venido realizando las ventas de tu producto o servicio. Para atenderte en forma personalizada y recibir asesoría sobre el tema, no dudes en consultarnos para brindarte nuevas soluciones bajo la metodología Inbound Marketing y Sales.
