Generalmente las empresas y negocios funcionan con una curva que inicia cuando se dan a conocer, se posiciona la marca y el nombre, se gesta una reputación, empiezan a tener clientes y esta línea se dispara, es entonces cuando surgen dos caminos, o se aprovecha esa ola y se establecen nuevos objetivos de negocio y comerciales; o simplemente se deja que esto evolucione naturalmente y se puede perder el rumbo y las oportunidades. Esto último no es lo ideal, al contrario, para que los negocios se consoliden y expandan se requiere identificar lo que está funcionando y lo que se necesita para crecer de forma ordenada y acorde al mercado.
Aquí te mencionamos algunas recomendaciones que te serán de utilidad para establecer una estrategia y objetivos claros de ventas.
- ¿Qué ocurre con tu modelo de negocio? El concepto que tiene tu empresa está funcionando en sí por la especialización que tiene, por diferenciarse de la competencia, por el buen servicio, por las historias que se cuentan en los aspectos publicitarios.
Si te preguntan ahora cuál es tu producto estrella, tus productos secundarios, ¿puedes contestar e identificar tus principales fuentes de ingresos? Este punto es importante para conocer si es necesario ajustar el enfoque, re-estructurar, reforzar lo que ya estás haciendo. Contar con esta información y análisis te permitirá identificar perfectamente dónde estás parado y hacia dónde te diriges tanto en tu estrategia publicitaria tradicional como en la digital.
- Identifica a tu cliente ideal. Es básico identificar lo que tu cliente ideal necesita, para poder ofrecerlo al precio y con la calidad necesaria. Para obtener esta información puedes realizar investigaciones de mercado, lo que te llevaría un poco más de tiempo; o bien, desarrollar tus buyer personas que es una excelente estrategia para desarrollar un perfil completo de tus clientes potenciales, cómo piensan y cómo actúan en cuanto al servicio, el producto, el precio y lo que esperan de ti como empresa.
- Identifica zonas de riesgos. Antes de tener claramente cuánto quieres ingresar, debes conocer las habilidades de tu equipo, los procesos que actualmente se llevan a cabo, conocer si se lleva un registro, conocer los históricos, todo con el objetivo de que nada falle a la hora de determinar claramente tus objetivos.
- Invierte inteligentemente. Para crecer también es necesario invertir, y solo puedes hacerlo en forma inteligente si sabes hacia dónde dirigirlo. Ya sea a capacitar al personal de ventas, a rediseñar algunos aspectos publicitarios, es decir, incrementar tu promoción en estrategias comerciales tradicionales y digitales, entre otros. Busca maneras de que tu empresa crezca con pequeñas inversiones apostando a un beneficio concreto, por ejemplo más ventas en general, nuevos segmentos de mercado, nuevos canales de promoción. Eso lo determina tu giro de negocio y lo que estés buscando.
Proyecta tus ventas. Aquí viene la parte fría de tu empresa, haz las proyecciones necesarias de inversión y retorno de la misma, solo teniendo por escrito estos números puedes tomar las decisiones correctas. Contempla tus objetivos a corto y mediano plazo: incrementar las ventas en un % en un determinado tiempo, probar aceptación de nuevos productos, alejarlos de la competencia mediante sistemas de lealtad o incremento de valor agregado, incrementar las compras por adelanto o en preventa, mantener a los clientes leales, encontrar alianzas, nuevos segmentos de clientes, entre otros. Recuerda que los objetivos que te establezcas deben cumplir con el modelo SMART (específico, medible, alineado, realista y realizado en un tiempo determinado) y éste puede ser perfectamente medible con las métricas que se establecen en las estrategias digitales de mercadotecnia.
