Uno de los grandes retos para el sector educativo es implementar estrategias de mercadotecnia digital que impacten en los alumnos inscritos, pero para poder hablar de esto tenemos que:
1.- Comprender a detalles los objetivos comerciales de nuestro negocio y alinearlo a un embudo de marketing-ventas.
2.- Comprender las tácticas digitales con las que contamos y cómo las podemos alinear a los objetivos.
3.- Comprender cuáles son los principales indicadores que debemos de medir.
Recuerda: Para poder generar estrategias digitales primero hay que pensar en “no digital”.
Objetivos del negocio con embudo marketing-ventas.
¿Cuánto vendo hoy y cuánto quiero vender? ¿Cuántos prospectos necesité para lograr el ingreso de un alumno? ¿Cuántos seguimientos de venta necesité para lograr una cita? ¿Cuántos seguimientos de venta necesité para lograr una visita a la escuela?
Si observas bien, estamos hablando de medidas históricas, pero estas de nada nos sirven si no podemos tomar decisiones para generar proyecciones, entonces estamos hablando de medidas predictivas.
La pregunta clave es: ¿Cuáles son las medidas predictivas que de verdad tienen impacto en los resultados del negocio? (alumnos inscritos)
En nuestra experiencia podemos decir que son las siguientes:
-Prospectos
-Prospectos calificados por marketing (mql)
-Prospectos calificados por venta (sql)
-Oportunidades de venta
Estas 4 medidas podemos utilizarlas en conjunto a través de lo que conocemos embudo o funnel de marketing-ventas.
Ejemplo:
Si logramos identificar que para lograr un inscrito tuvimos que captar 20 prospectos, estamos hablando de una tasa de cierre de 5%. ¿Cuántos prospectos necesitamos para lograr 100 inscritos a una tasa de cierre del 5%?
Estamos hablando de 2,000 prospectos.
Pero hay que ir un pasó más allá, debemos realmente enfocarnos en los prospectos de calidad, no solo en los prospectos, los cuales tienen que estar bien definidos para que sepas identificarlos y los puedas medir.
Recomendación:
Para poder identificar tus históricos te recomendamos implementar un software crm, en el cual se pueden llevar los registros de los esfuerzos de tu equipo de ventas.
Empieza a captar conociendo las tácticas digitales.
Una vez que conozcas a detalle tus objetivos de negocios y los objetivos de tu embudo, la pregunta clave es: ¿qué tácticas digitales utilizo para lograrlo?
Primero, conoce un listado de las tácticas con las que contamos:
- Redes sociales
- Blog
- Sitio web
- Anuncios pagados en medios digitales
- SEO
- Email marketing
- CRM
- Automatización de procesos
- Cualificación de prospectos
Lo importante no es enfocarse únicamente en una sola táctica sino entender que todas estas se pueden alinear hacia los objetivos de negocio.
Para poder entender esta alineación debemos conocer la metodología Inbound marketing, donde se agrupan las tácticas en cuatro etapas: atraer, convertir, cerrar y deleitar, todas enfocadas al impacto comercial.
En realidad, se trata de en mayor o menor medida poder hacer todas, pero siempre en orden, entendiendo como se integran todas y alineándolas al objetivo del negocio.
Indicadores que debes medir
Al igual que el primer punto, no pierdas el foco, enfócate a medir el embudo, no necesariamente las tácticas.
Las tácticas digitales son tu medio para lograr el embudo, nunca pierdas de vista esta visión.
¡Mucho éxito!
